Konur eru góðir samningamenn þar til kemur að því að semja fyrir sig sjálfar

Mér fannst merkileg frétt í Ríkissjónvarpinu í gærkvöldi sem sagði frá því að konur borga hærri iðgjöld bifreiðatrygginga heldur en karlar. Þetta skýtur sérstaklega skökku við þar sem konur eru mun ólíklegri til að lenda í tjóni heldur en karlar.

Í framhaldinu fór ég að velta fyrir mér mögulegri skýringu á þessu. Getur verið að við konur sættum okkur frekar við það sem að okkur er rétt, heldur en karlar.

Danskir blaðamenn, ein kona og einn karl, hringdu í 18 tryggingafélög og gáfu upp nákvæmlega sömu forsendur hvað varðar aldur, tjónasögu, gerð bifreiðar o.s.frv. Í 10 tilfellum af þessum 18 voru tilboðin til konunnar hærri en til karlsins.

Það sem mér dettur helst í hug er að tryggingarfélög hafi komist að því að líkur séu á að konan leiti kannski síður eftir öðrum tilboðum og sætti sig við hærri iðgjöld en karlar.

Þegar ég fór að skoða blogg til að athuga hvort fólk væri að tjá sig um þessa frétt rakst ég á mjög áhugaverðar upplýsingar. Valgerður Bjarnadóttir var að tjá sig um námskeið sem auglýst hafði verið um samningstækni og var hún að efast um karlleg gildi þegar kemur að samningaviðræðum.

Það var athugasemdin við bloggfærsluna sem vakti áhuga minn og athygli. Þar svarar Aðalsteinn Leifsson fyrir gagnrýnina á þetta auglýsta námskeið. Hann var leiðbeinandi á þessu umrædda námskeiði og hefur hann kennt samningatækni við Háskólann í Reykjavík.

Ég leyfi mér að birta hér hluta úr svari hans:

“Meintur munur á samningahegðun kynjanna hefur verið rannsakaður nokkuð á allra síðustu árum, sérstaklega vegna launamunar kynjanna. Í stuttu máli þá benda rannsóknir til þess að þekking á kyni samningsaðila hefur ekkert forspárgildi um niðurstöður samningaviðræðna – þ.e. það skiptir engu máli hvort samningsaðilinn er kona eða karl. Einn besti samningamaður heims er kona; Charlene Barhefsky, sendiherra og United States Trade Representative (USTR) til fjölda ára. Á viðræðum sem ég var viðstaddur í stærstu samninganefnd Alþjóðaviðskiptastofnunarinnar – svokallaðri Non Agricultural Market Access (NAMA) – voru bæði talsmenn Evrópusambandsins og Bandaríkjanna konur, en þessi tvö viðskiptaveldi fara með meira en helming heimsviðskipta og eru því ráðandi í viðræðunum. Konur eru engir eftirbátar karla við samningaborðið – frekar en annars staðar… nema…

…það er ein mikilvæg undantekning frá þessu. Þegar konur eru ekki að semja fyrir hönd umbjóðanda (fyrirtækis, þjóðar, samtaka o.s.frv.) heldur fyrir eigin hönd þá breyta þær gjarnan um samningahegðun og samningsstíl. Tilhneigingin er sú að í stað þess að biðja um það sem þær vilja, þá biðja þær um það sem þær geta fengið… og enda síðan á því að fá aðeins minna en það. Í stað þess að hafna fyrsta tilboði og koma með gangtilboð, þá samþykkja þær það sem að þeim er rétt. Í stað þess að gefa sér svigrúm í viðræðunum og tengja samningsatriði þá sætta þær sig við þær hugmyndir sem atvinnurekandinn leggur fram. Í stað þess að hegða sér eins og um viðskiptaviðræður væri að ræða hegða þær sér eins og í samningaviðræðum milli tveggja vina – og verða sárar þegar mótaðilinn sýnir ekki sanngirni. Um þetta má t.d. lesa í frábærri bók sem heitir Women Don’t Ask: The High Price of Avoiding Negotiations – And the Potential for Change (Linda Babcock & Sara Laschever). Kjarninn er sá að nálgast launaviðræður eins og aðrar samningaviðræður.” Aðalsteinn Leifsson

Það lítur þá jafnvel út fyrir að eitthvað sé til í kenningu minni um að við konur sættum okkur frekar við það sem að okkur er rétt. Við leitum síður en karlar eftir hagstæðum verðum og förum síður fram á þá þjónustu sem okkur ber.

Höfundur: Hildur M. Jónsdóttir – greinin birtist fyrst á vefnum í mars 2007